6 principes pour développer votre communication grâce à la vidéo

Avant de vous parler des 6 principes pour développer votre communication grâce à la vidéo je dois vous poser une question.

Est-ce que vous avez déjà entendu parler des 6 principes d’influence du Docteur Robert Cialdini ?

Si ce n’est pas le cas, on va rectifier le tir ! Maintenant !

Robert Cialdini est un Docteur en psychologie sociale, c’est un spécialiste de l’étude de la persuasion et de la négociation. Il est diplômé de l’université de Caroline du Nord et de l’université de Columbia et il est, encore aujourd’hui, professeur de psychologie à l’université de l’Arizona.

C’est le genre de mec capable d’aller faire un stage chez Darty, juste pour vérifier une hypothèse sur la psychologie ou le comportement humain. Vous voyez le genre ? C’est un passionné, y’a pas d’autre mot.

Son livre Influence et Manipulation est sûrement l’un des meilleurs livres sur le marketing et la vente.

Sans dec.

Bref, voyons ces principes un par un, après ça, vous pourrez les utiliser dans votre communication vidéo !

1. La sympathie

Qu’est-ce qui produit de la sympathie ? C’est une question que de nombreux chercheurs se sont posés.

Vous avez peut-être déjà entendu parler d’un biais assez connu, qu’on appelle “l’effet de halo“, qui consiste à dire qu’on trouve que les gens beaux sont beaucoup plus sympathiques (même intelligents) que les gens laids.

C’est un peu dégueulasse dit comme ça, mais pourtant, ça semble se vérifier partout. Comme Macron, élu président en 2017 sans aucun programme. Belle perf’ ! Sur le seul argument de “il a une bonne tête“ (et qu’il gueule de bon coeur).

Mais l’élément (certainement le plus puissant) pour créer de la sympathie, c’est la similarité. On aime naturellement ce qui nous ressemble. 

Que ce soit par l’âge, les croyances religieuses, un plat préféré ou un régime alimentaire particulier, une consommation (ou non) de tabac, une passion ou la pratique d’un sport commun, un style musical préféré, etc.

Il y a plein d’éléments pour créer du lien et de la sympathie grâce à la similarité.

Prenons un exemple tiré du livre Influence et Manipulation de Robert Cialdini.

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Pour bien se rendre compte du potentiel sympathie que peut créer la similarité, je vous partage une expérience réalisée sur le style vestimentaire.

L’expérience à été réalisée en 1970, à la grande époque des hippies. L’objectif était de voir comment le style vestimentaire pouvait impacter le comportement des étudiants. Les enquêteurs demandaient simplement un peu d’argent aux jeunes pour pouvoir téléphoner.

Des fois, les enquêteurs étaient habillés en hippie, des fois, ils étaient habillés de manière beaucoup plus classique.

Dans tous les cas, lorsqu’un enquêteur et un étudiant étaient habillés pareils, l’étudiant donnait de l’argent deux fois sur trois. Alors que quand l’enquêteur et l’étudiant étaient dépareillés, le don d’argent se faisait moins d’une fois sur deux.

Plus fou encore, une expérience à été menée dans une manifestation pacifiste. Les enquêteurs faisaient signer une pétition. Et là, quand l’enquêteur était habillé comme un étudiant, au-delà d’accepter de signer, les étudiants acceptaient sans même lire de quoi il s’agissait.

Ils auraient pu leur faire signer n’importe quoi. Incroyable non ?

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Bon, maintenant voyons comment vous pouvez utiliser la sympathie dans votre stratégie de communication vidéo.

Vous l’aurez compris, il faut donner des éléments qui vont permettre à votre public de s’apparenter à vous. 

Pour ça, vous pouvez faire des vidéos d’entreprise ou encore des vidéos en coulisse. L’idée est de faire tomber le masque. Montrez votre côté humain, partagez vos valeurs, pourquoi vous faites les choses et pourquoi vous aimez ça !

L’objectif est de créer un “effet miroir“, il faut que les gens se disent “Je pense pareil !“.

De cette manière, vous allez créer du lien et vous allez paraître beaucoup plus sympathique aux yeux de votre public. 

C’est good ?

2. L’autorité

Vous avez déjà vu les pubs pour du dentifrice avec Mac Lesggy ? Le mec de E=M6 ? Ce monsieur est ingénieur agronome de formation, donc rien à voir avec la cavité buccale.

Mais avec son émission de vulgarisation scientifique, Mac Lesggy s’est forgé une image d’expert scientifique aux yeux des français.

Car on a été habitué à l’écouter nous expliquer un tas de trucs assez pointus, donc même s’il n’est pas dentiste, on aura tendance à lui accorder une forme de crédit.

D’ailleurs, je ne sais pas si son émission existe encore, mais je sais en revanche que les dernières publicités réalisées pour cette marque de dentifrice sont assez récentes. 

On peut facilement supposer que si son image est utilisée depuis plusieurs années pour promouvoir ce dentifrice, c’est que ça leur rapporte gros.

Vous savez… la fameuse “marque de dentifrice la plus utilisée par les dentistes eux-mêmes » 

Depuis notre enfance, on apprend à obéir aux figures d’autorité, ça commence avec les parents, puis les enseignants, les médecins, les pompiers, les policiers, etc.

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L’histoire qui va suivre est assez connue. Dans son livre Influence et Manipulation, Robert Cialdini nous explique qu’un certain Professeur Stanley Milgram avait posé une annonce dans le but de recruter des volontaires pour participer à une expérience sociale.

Milgram disait que c’était pour une expérience relative aux effets de la punition sur l’apprentissage et la mémoire. Pour cette expérience il fallait un élève et un professeur. L’élève devait apprendre des paires de mots par cœur et le professeur devait punir l’élève en cas d’erreur.

Imaginez-vous à la place d’un professeur, qui doit envoyer une décharge électrique à un élève qui se trompe. Plus l’élève se trompe, plus la charge électrique devient forte. 

Imaginez maintenant que votre élève ne fait que de se tromper, vous devez le punir, encore et encore. Vous regardez le scientifique derrière vous pour savoir si vous devez continuer, mais le scientifique vous fait signe de la tête de punir votre élève malgré des cris de douleur de plus en plus forts.

Sauf qu’à un moment, votre élève ne bouge plus. Il est mort. Mais heureusement, l’élève en question était un acteur, qui simulait simplement la douleur et la mort.

Le but de l’expérience était de voir jusqu’où les gens tout à fait normaux pouvaient aller sous l’influence d’une figure d’autorité.

Et malgré que certains participants voulaient arrêter d’infliger des douleurs, car ils fondaient en larme au moment d’appuyer, ils appuyaient quand même sur le bouton.

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Alors… Comment est-ce que vous pouvez utiliser le principe de l’autorité dans votre communication vidéo ?

Vous l’aurez compris, il suffit de faire une interview vidéo avec un spécialiste de votre domaine. Une personne connue ou reconnue pour son expertise dans votre secteur d’activité, ou en lien avec.

Par exemple, admettons que vous vendiez une boisson énergétique pour les sportifs, vous pouvez faire intervenir un diététicien nutritionniste qui fera l’éloge de votre produit pour sa faible teneur en calories et son apport en vitamines.

Ou admettons que vous vendiez du shampooing antipelliculaire, si vous faites intervenir un sportif assez connu qui vante les bienfaits et l’efficacité de votre shampoing sur le cuir chevelu, vous pouvez être sûr que vous ne laisserez pas les gens indifférents (si ça marche pour ce sportif sympathique que je connais, ça devrait marcher pour moi aussi).

Admettons maintenant que vous vendiez des pneus de voiture d’une nouvelle génération, à défaut d’interviewer un expert, vous pouvez solliciter des journalistes en montant un dossier de presse pour vous faire inviter sur un plateau télé. Là c’est le contexte qui va VOUS positionner en tant qu’expert (si les journalistes vous invitent, c’est que votre discours doit être intéressant).

Vous voyez le truc ?

3. La rareté

Avant de vous parler de la rareté, je dois vous parler de l’aversion à la perte, que nous avons tous !

Je ne retrouve pas l’étude en question, mais il à été prouvé qu’on accorde beaucoup plus d’importance à une perte qu’à un gain, de valeur équivalente.

Imaginez trouver un billet de 100€ par terre. C’est cool, ça fait plaisir et vous achèterez sûrement des trucs dont vous n’avez pas besoin avec, vous disant que c’est tombé du ciel.

Mais maintenant, imaginez qu’en rentrant chez vous, vous faisiez le triste constat que vous avez perdu ces 100€ sur la route. 

Là ça fera mal. Même si ce billet était tombé du ciel (évidemment, c’est encore pire si vous avez travaillé pour l’avoir). Et vous allez vous sentir bête, parce que perdre quelque chose crée le sentiment d’être idiot, d’être le dindon de la farce.

Mais revenons maintenant à la rareté. Tout ce qui est rare est précieux et tout ce qu’on sait précieux est désirable.

Ce principe d’influence nous encourage à prendre des décisions rapidement pour ne pas perdre l’opportunité qui se présente à nous justement (l’aversion à la perte).

Pour expliquer ce principe, Robert Cialdini nous donne l’exemple d’une expérience personnelle dans l’univers des mormons.

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Il lisait un article dans le journal de sa ville, qui parlait d’une partie des temples mormons où personne n’a le droit d’entrer, à moins d’être un mormon ET d’être baptisé.

En fait, il y a une exception, car pendant seulement quelques jours après l’inauguration d’un temple, tout le monde peut venir visiter l’intégralité de l’édifice, même la partie strictement interdite aux non-mormons.

Cialdini raconte que le simple fait de lire ça, lui à donné une curieuse envie d’aller voir à quoi ça ressemblait, alors que pourtant, il n’a aucun intérêt ni aucune affection particulière pour l’univers des mormon.

“Si je n’allais pas voir incessamment la partie la partie interdite du temple, je n’en aurais plus jamais l’occasion.“

Une expérience qui ne l’attirait absolument pas est devenue soudainement intéressante à ses yeux, simplement parce que cette expérience ne serait bientôt plus disponible.

Il ne voulait pas rater ça. Il ne voulait pas perdre cette occasion. Il était simplement victime de l’aversion à la perte, à cause de ce contexte d’urgence et de l’aspect extrêmement rare de cette opportunité.

Car encore une fois, plus la valeur est rare, plus le désir est intense. 

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Mais vous alors, comment pouvez-vous utiliser le principe de rareté pour votre communication vidéo ?

En fait c’est assez simple, vous avez compris qu’il fallait créer l’urgence, en créant une offre pour rendre votre produit ou votre service rare et donc désirable.

Les gens doivent avoir peur de passer à côté de votre offre ! C’est une pratique qu’on voit très souvent dans les vidéos publicitaires. La plupart du temps, c’est structuré sur une formule AIDA.

Alors que ce soit en limitant la quantité d’articles disponibles, en annonçant une hausse des prix dans les jours à venir, en annonçant que la promotion en cours va bientôt se terminer ou encore que vos produits ne seront tout simplement plus disponibles après une certaine date. 

Créez l’urgence !

Mais méfiez-vous de l’aversion à la perte, faites en sorte qu’elle ne se retourne pas contre vous. 

Souvenez-vous que perdre quelque chose est ultra désagréable, et que la rareté nous force à prendre des décisions vite, ce qui n’est vraiment pas confortable. 

Alors pour que les gens aient plus peur de passer à côté de votre offre que de perdre de l’argent, UTILISEZ DES GARANTIES !

L’aversion à la perte doit être de votre côté et non pas contre vous ! Et les garanties permettent aux gens de se rassurer et d’avoir plus peur de passer à côté de votre promotion, que de perdre de l’argent, car en principe ils sont “satisfaits ou remboursés“.

Puis une fois que vos client auront leur produit entre les mains, à moins que vous ne vendiez des produits de m*rde, il ne voudront pas s’en séparer une fois en leur possession (l’aversion à la perte, elle est encore là).

Est-ce que c’est clair pour vous ?

4. La preuve sociale

Comme disait Coluche “C’est pas parce qu’ils sont nombreux à avoir tort qu’ils ont raison.“

Et pourtant…

C’est vraiment difficile de faire abstraction du comportement des gens qui nous entourent pour faire nos propres choix.

Vous pouvez croire que vous pensez par vous-même, mais je suis au regret de vous dire que c’est faux.

Pourquoi ?

Parce que vous êtes un être humain, un animal social dont les principes d’apprentissages reposent en grande partie sur l’imitation. Qui est une méthode fiable, que vous avez pu vérifier et confirmer à de nombreuses reprises tout au long de votre vie.

Sauf que parfois, c’est loin d’être bénéfique, comme l’explique Robert Cialdini dans son livre Influence et Manipulation, avec l’exemple de la secte du Temple du Peuple.

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C’est sans aucun doute l’exemple le plus hardcore de cet article, mais comme je sais que vous croyez encore que vous pensez pleinement par vous même, j’ai choisis une anecdote morbide pour vous montrer jusqu’où la preuve sociale étend son champ d’action.

Le Temple du Peuple était une secte semi-religieuse fondée à San Francisco, en 1955 par Jim Jones, un révérend qui recrutait ses disciples parmi les déshérités de la ville.

Jusqu’au jour où, en 1977, le gourou et le noyau dur des membres de la secte sont allés s’installer au beau milieu de la jungle guyanaise pour y vivre. Un dépaysement et un isolement total pour les membres et leur gourou.

La secte à survécu en forêt jusqu’au 18 novembre 1978, date à laquelle s’est produit un suicide collectif. Pour vous donner une idée de l’hécatombe, c’est pas moins de 909 cadavres qui ont été retrouvés dans la forêt, dont plus de 300 enfants.

Alors comment ? Comment ce révérend à réussi à convaincre tous ces gens de se foutre en l’air ? Et bien en fait il n’a pas fait grand chose, si ce n’est un appel au suicide.

Une jeune femme s’est avancée vers le chaudron contenant le poison, elle en a fait boire à son bébé avant d’en boire elle même et de mourir quelques minutes après.

Elle faisait partie des plus engagés, c’est justement les plus engagés qui ont initié le pas. Les autres n’ont fait que suivre le mouvement, voyant tout le monde ou presque s’y soumettre.

Vous voyez maintenant à quel point la preuve sociale peut être forte ?

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Revenons à la vidéo. Comment pouvez-vous utiliser le principe d’influence de la preuve sociale pour améliorer votre communication vidéo ?

Tout simplement en faisant des vidéos d’avis clients qui sont satisfaits de vos produits ou de vos services. Qui expliquent comment ça à résolu leur problème ou comment ça les a aidé à atteindre un objectif.

Plus vous aurez de témoignages de clients satisfaits qui vantent votre entreprise, plus les gens vous accorderont rapidement leur confiance.

Moi le premier, quand j’achète un truc sur Internet, je regarde systématiquement les avis pour me faire une idée de la qualité d’une prestation de service ou d’un produit.

Et vous faites certainement la même chose. Je me trompe ?

5. La réciprocité

La réciprocité est un sentiment très fort que la plupart des gens (normalement constitués) ressentent lorsqu’on leur offre quelque chose (un cadeau, un avantage particulier, une faveur, etc.).

On ressent alors une forme de dette, qu’il nous faudra “rembourser“ quand l’occasion se présentera.

Nous sommes des êtres sociaux, c’est pour ça que l’équilibre “donnant-donnant“ est si important à nos yeux. La réciprocité est donc un des fondements de nos relations (collaboration, amitié, amour).

Mais la réciprocité peut être parfois complètement disproportionnée. Robert Cialdini nous donne un exemple vraiment intéressant dans son livre Influence et Manipulation, avec le fameux “café du vendeur de voitures“.

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En principe, un bon vendeur de voitures vous accueillera de cette façon :

“Bonjour, qu’est-ce que je peux faire pour vous ? Je peux vous offrir un café ou quelque chose d’autre à boire ?“

À ce moment-là, si vous avez le malheur d’accepter cette proposition, qui paraît tout à fait sympathique et bienveillante, vous vous exposez au risque d’être sous l’influence de ce sentiment de réciprocité. 

Ne sous estimez pas la puissance d’une pièce de 1€ glissée dans une machine à café sous vos yeux.

Si les concessionnaires n’utilisent pas une machine à capsules, ce n’est pas par conviction écologique, mais bien pour que vous ayez conscience que le vendeur a dépensé son argent pour vous offrir ce café. 

Et vous allez vous mettre en tête que vous devrez être redevable envers cette personne, visiblement très sympathique. Ça paraît débile, mais pourtant, vous serez beaucoup plus enclin à acheter une voiture à cause de ce petit cadeau, qui vous semblait pourtant insignifiant.

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Voyons maintenant comment vous pouvez utiliser le principe de réciprocité dans votre communication vidéo !

Je pense que vous avez compris le principe, il faut donner pour recevoir !

À défaut d’offrir un café, vous pouvez donner des informations qui ont une valeur perçue énorme pour votre clientèle cible.

Pour ça, vous pouvez créer des vidéos tutorielles pensées pour délivrer un maximum de valeur de façon claire et ludique. 

Ça vous donne des idées ? Attendez, on va creuser encore un peu !

  • Si vous êtes dans l’alimentaire, proposez des tutoriels de recettes originales. 
  • Si vous vendez des produits de beauté, montrez les bonnes pratiques pour obtenir un résultat parfait. 
  • Si vous vendez des produits pour bébés, donnez des astuces pratiques et détaillées pour endormir ou pour développer les sens d’un nourrisson. 
  • Si vous vendez des pianos, montrez et expliquez comment jouer des morceaux célèbres ou récents.
  • Si vous proposez des stages en entreprise à l’international, vous pouvez faire un tuto, étapes par étapes, à propos des démarches administratives nécessaires.

Vous voyez l’idée ?

Donnez des informations gratuites vraiment utiles pour votre public et applicables tout de suite !

C’est ok pour vous ?

6. L’engagement et la cohérence

L’engagement ET la cohérence, ouais c’est un “deux en un“, mais vous allez voir, ça va bien s’passer…

Être et paraître cohérent dans nos engagements, c’est ce que nous voulons tous finalement non ? Car on valorise les gens cohérents, et on décrédibilise les gens incohérents.

Personne ne veut être qualifié d’incohérent. C’est pour ça qu’on cherche tous à rester en accord avec nos engagements. 

Il existe un biais assez fort, nommé le biais de confirmation, qui dit qu’on va naturellement chercher à privilégier les informations qui viennent confirmer notre raisonnement. Et qu’on chasse plus facilement ce qui ne va pas dans notre sens.

Typiquement, les algorithmes des réseaux sociaux jouent à fond là dessus. C’est pour ça que les platistes sont de plus en plus nombreux et sûrs de leur connerie. 

Ils voient de plus en plus de vidéos sur YouTube qui affirment que la Terre est plate. Pour beaucoup, le simple fait qu’il y ai de plus en plus de contenu qui va dans ce sens est une preuve suffisante pour se conforter dans cette idée et rester cohérent avec leurs convictions.

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Robert Cialdini donne un exemple bien hardcore dans son livre Influence et Manipulation qui met en lumière la puissance du principe de l’engagement et de la cohérence.

À l’époque de la guerre de Corée, un bon nombre de soldats américains ont été capturés par les communistes chinois.

Contrairement à aux nords coréens, les chinois ne voulaient pas utiliser la violence physique, mais vous allez voir que ce qu’ils ont fait n’est pas moins violent pour autant.

En fait, les chinois ont réussi à retourner complètement le cerveau des soldats américains, au point d’en faire des collabos, alors qu’on parle quand même de gens formés pour se battre, prêts à mourir pour leur pays.

Alors, comment les chinois ont fait pour obtenir des prisonniers américains, des informations militaires top secrètes, sans avoir subi aucune forme de violence physique ?

Tout simplement : “petit à petit“

En fait, les prisonniers devaient faire des déclarations publiques qui allaient subtilement dans le sens du régime communiste. 

Par exemple : “Tout n’est pas parfait aux USA“ ou “Avec un régime communiste, le chômage est vraiment bas“, etc.

Puis ils creusaient, en demandant par exemple de lister tout ce qui serait à revoir aux USA. Les chinois récompensaient les prisonniers les plus engagés avec des cigarettes, des sacs de riz ou des couvertures supplémentaires pour améliorer leur confort de vie.

Sauf que “petit à petit“ les engagements allaient toujours plus vers la doctrine chinoise.

De fil en aiguille, les chinois ont réussi à faire en sorte d’obtenir une collaboration active de la part de la majorité des prisonniers. Lorsque les américains ont récupéré leurs soldats, ils ne savaient plus quoi en faire, ils étaient comme lobotomisés.

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Alors maintenant, comment on transpose ça pour votre communication vidéo ?

Vous avez vu à quel point de petits engagements écrits peuvent avoir de l’impact. Et comme le cerveau cherche toujours une forme de cohérence, nos actes dépendent principalement de nos prises de positions, de nos engagements, de nos opinions et de nos promesses.

On retrouve souvent ça dans les vidéos publicitaires qui ont un objectif de notoriété où le but du jeu est donc d’inciter votre public à écrire un petit quelque chose qui va dans votre sens. Aujourd’hui sur les réseaux, on peut commenter chaque vidéo. 

Donc que ce soit de faire lister des petits problèmes perso (que votre produit ou service résout), ou d’inciter à écrire pourquoi votre marque leur plaît ou de dire pourquoi ils sont intéressés par votre offre ou beaucoup plus subtile, le fameux “Dites-moi ce que vous en pensez en commentaire“. Faites-les écrire sur vous. Publiquement !

Et pour faciliter l’action d’engagement, vous pouvez offrir un petit cadeau, qui ne vous coûte rien, mais qui aura de la valeur aux yeux de vos clients.

Vous avez peut-être déjà vu passer des posts LinkedIn à propos d’un article de blog qui vous intéresse, mais qui vous demandent de commenter en disant pourquoi vous voulez recevoir le lien d’un article en MP.

C’est le même principe qui entre en jeu lorsqu’on vous demande de voter avec une réaction ou de réaliser un challenge particulier.

Et bien c’est dans le but de vous séduire “petit à petit“.

Vous voyez l’idée ?

J’espère que ce petit article vous aura donné envie de lire Influence et Manipulation !

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